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La différenciation et la concurrence entre les distributeurs ont toujours été une caractéristique importante de ce secteur. Cependant, nous avons vu le champ d’application de cette concurrence s’élargir au cours de l’année 2015. Elle n’est plus seulement centrée sur les domaines qui avaient caractérisé 2014, c’est-à-dire la fabrication, la production, la conception et le volume, mais elle tente désormais de pénétrer de nouveaux marchés verticaux entrés sous les feux des projecteurs au cours de l’année 2015. Toutefois, alors que les conditions de marché imprévisibles persévèrent pour la nouvelle année, nous nous attendons à voir les distributeurs prendre des mesures pour prévoir intelligemment où cibler l’investissement et dans quels domaines concentrer leurs efforts concurrentiels.

Comme toujours, l’un des domaines clés de la concurrence entre les distributeurs sera leur offre de base. Ce n’est désormais plus « appréciable » pour un distributeur de proposer une gamme variée de produits, une livraison rapide et un service après-vente sérieux, cela fait maintenant partie des attentes de base du consommateur. Il sera donc de plus en plus difficile pour les distributeurs de se différencier par leur offre de base.

Les domaines clés de la concurrence en matière d’offres de base des entreprises consisteront alors à s’assurer de répondre aux attentes des consommateurs de manière fiable et constante, puis de trouver de nouveaux domaines de différenciation où les distributeurs peuvent surpasser les attentes des clients. Il ne s’agit pas nécessairement de proposer quelque chose de totalement nouveau, mais plutôt de mettre l’accent sur la gamme et la disponibilité des produits, les méthodes de livraison, l’expertise technique et la disponibilité de l’assistance. Par exemple, notre propre stratégie pour l’année à venir prévoit un investissement continu dans les accords avec des fournisseurs clés. Cela signifie que nous pouvons élargir notre gamme avec des produits originaux et exclusifs, tout en continuant à développer notre communauté solide de 370 000 ingénieurs, qui peuvent fournir aux clients une assistance avant et après la vente.

Il s’agit également d’adopter une approche intelligente du ciblage des ressources et des clients. Comprendre les typologies de clients, ainsi que leurs besoins spécifiques, permettra de cibler plus efficacement l’investissement dans de nouveaux services, en encourageant par la même occasion une meilleure fidélité à la marque parmi ce groupe d’utilisateurs. Par exemple, nous savons que 60 % de nos clients sont des acheteurs. Par conséquent, des livraisons fiables restent une priorité absolue, alors que nos clients ingénieurs recherchent un partenaire de distribution qui propose un accès privilégié aux produits récents et classés parmi les meilleurs de leur catégorie.

En dehors de l’accent sur notre activité principale, deux autres domaines clés de la concurrence se distinguent pour 2016 : la fourniture de données et la valeur ajoutée.

Ces dernières années, la concurrence accrue, la mondialisation de la chaîne d’approvisionnement des produits électroniques et les régulations strictes du gouvernement ont mis une pression intense sur les épaules des clients afin de pouvoir retracer le cycle de vie des composants utilisés lors du processus de fabrication. Les demandes fréquentes en matière de traçabilité incluent : si les produits ont été assemblés à l’aide de composants défectueux ou de minéraux de conflits, si les distributeurs peuvent garantir qu’aucun composant contrefait n’est intervenu dans la chaîne d’approvisionnement et si le processus utilisé pour assembler les composants était conforme aux normes de l’industrie.

En réalité, des questions subsistent toujours pour savoir si la conformité avec les régulations de l’industrie est la responsabilité légale des fournisseurs ou des distributeurs, comme dans le cas de la directive sur l’utilisation des substances dangereuses (RoHS). Toutefois, la traçabilité de la chaîne est déjà cruciale pour les marchés militaire et aérospatial, que les distributeurs de produits électroniques s’arrachent avec une concurrence de plus en plus féroce. La possession d’une certification pour la norme AS9120 est une exigence principale pour traiter avec ces organisations. Cela nécessite une capacité démontrée à tracer les chaînes d’approvisionnement.

Pour vous donner un exemple dans notre propre entreprise, nous travaillons à fournir une traçabilité complète en apposant des dates et des numéros de lot sur plus de 200 000 références. Associées à des étiquettes produits avec code-barre et des avis d’expédition totalement automatisés sur nos composants passifs et semi passifs les plus populaires, ces initiatives ont pour objectif de rationaliser l’automatisation industrielle et d’améliorer le contrôle des stocks afin d’offrir une meilleure traçabilité et d’acquérir un avantage concurrentiel dans de nouvelles opportunités de marché au sein des secteurs à croissance rapide comme les secteurs automobile, médical et industriel.

Un autre aspect de la concurrence parmi les distributeurs « traditionnels » en 2016 portera sur les services à valeur ajoutée. Ces derniers dépendront essentiellement de l’approche adoptée pour l’activité principale, autrement dit une approche intelligente et ciblée. Ils se concentreront sur les domaines où les distributeurs traditionnels peuvent démontrer leur valeur aux clients par rapport aux nouveaux entrants, et seront généralement le résultat de nombreuses années d’investissement.

Du point de vue de Farnell element14, la personnalisation est un domaine que nous avons l’intention de développer de façon exponentielle au cours de l’année à venir. Il s’agit d’une tentative ciblée de soutenir les concepteurs en réduisant le délai de mise sur le marché grâce à des initiatives comme le Pi personnalisé. Suite à l’acquisition stratégique d’AVID et d’Embest, nous possédons les capacités uniques de conception et de fabrication qu’un tel service exige et pouvons donc offrir une réelle valeur ajoutée aux concepteurs.

Il est important pour les distributeurs d’éviter le piège de vouloir offrir une seule solution unique pour tous les clients. Grâce à une réévaluation soigneuse des produits et services sur lesquels les distributeurs sont en concurrence, ils seront mieux placés pour cultiver une clientèle loyale et s’assurer que leur activité dispose d’une base solide. C’est seulement à ce moment qu’ils seront dans la position adéquate pour développer des services supplémentaires qui peuvent fournir une réelle valeur ajoutée aux clients et différencier leur activité de celle de la concurrence.

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