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Dossiers

La croissance du marché et les besoins des clients sont en pleine expansion

Par Rob Rospedzihowski, vice-président des ventes chez Farnell

Publication: 12 novembre

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Mais les distributeurs d’aujourd’hui s’adaptent-ils à cette évolution ?...
 

Les distributeurs sont la pierre angulaire du bon déroulement des activités en mettant à disposition des fournitures essentielles et de l’assistance. Au cours des dernières années, toutefois, le comportement d’achat des clients a évolué. Ainsi, les entreprises qui dépendent des distributeurs ont dû se transformer, ce qui a eu un effet sur l’ensemble de la chaîne logistique en amont et en aval. Les clients et les acheteurs n’ont pas peur de comparer plusieurs distributeurs, ce qui signifie que les entreprises de distribution sont mises au défi de répondre à l’évolution de ces besoins. Dans un marché aussi concurrentiel, les distributeurs doivent trouver des moyens de servir leurs clients de la manière qui convient le mieux à ces derniers, ce qui, en période de mutation, est assez ambitieux.

Un paysage des clients en mutation

de technologies portables miniaturisées a entraîné la croissance de l’Internet des objets (IoT), l’un des marchés les plus passionnants et les plus accessibles pour les développeurs aujourd’hui. La transformation numérique permet de proposer de nouveaux produits à un éventail de clients plus vaste que jamais, chacun ayant des besoins différents. Outre les nouveaux venus sur le marché et les plus petites entreprises de conception ayant de l’expérience dans la mise en marché de produits, les start-ups et les concepteurs professionnels sont de mise. Néanmoins, dans la mesure où ces clients sont nouveaux dans le développement de produits pour le marché, ils ont besoin de conseils et d’assistance, en particulier pour gérer les défis de la production à grande échelle qui s’étendent de la gestion minutieuse des stocks à celle de l’obsolescence. Avec autant d’opportunités sur ce marché, anticiper les besoins des clients peut s’avérer complexe. Répondre à ces besoins, cependant, présente très certainement ses avantages.

Le défi d’aller là où personne n’est allé auparavant

Le développement rapide de l’espace IoT et la croissance dans des domaines tels que la technologie portable et l’intelligence artificielle poussent les concepteurs, peu importe leur niveau d’expérience, à relever de nouveaux défis lorsqu’ils pénètrent sur de nouveaux marchés et appliquent une technologie qui n’avait jamais été utilisée auparavant. Cela peut impliquer de relever certains problèmes de conformité au sein de secteurs fortement réglementés, tels que ceux de la santé et de l’automobile, ou de développer une connaissance plus approfondie de la technologie existante pour l’appliquer de différentes manières, dans des environnements plus difficiles ou dans des applications flexibles, telles que l’habillement.

Les ingénieurs concepteurs ressentent fortement la nécessité de suivre le rythme, ce qui les pousse à travailler avec des distributeurs capables de les accompagner tout au long du cycle de développement d’un produit : des distributeurs spécialistes en recherche, experts en conception, qui proposent de vastes portefeuilles de produits pour la distribution à faibles ou à grands volumes, qui offrent leur soutien au sein de la chaîne d’approvisionnement, au niveau logistique et des finances, ainsi qu’un excellent service client.

Les défis pour les distributeurs

Traditionnellement, les distributeurs offrent un avantage concurrentiel en s’assurant que les composants sont en stock en grande quantité et à un prix compétitif. Le distributeur gérera ce stock en veillant à ce que la capacité tampon soit suffisante, en permettant aux clients de passer des commandes spéciales et en les expédiant rapidement dans le monde entier. Ils rendent la gestion de compte simple et facile en proposant un gestionnaire de compte, un système en ligne ou une combinaison des deux, et disposent de ressources pour offrir des conseils techniques et commerciaux. La fiabilité et la flexibilité sont donc deux des principaux avantages qui permettent à un distributeur de répondre aux exigences de ces marchés émergents.

Les départements des achats mettent toujours la priorité sur le prix et la disponibilité par rapport à d’autres facteurs. Sur le marché actuel, toutefois, les clients commerciaux se concentrent sur le coût total des activités, ce qui entraîne une utilisation accrue des listes de fournisseurs approuvés. Cela signifie que la diversité des besoins de chaque client imposera naturellement des exigences plus élevées à un distributeur « à guichet unique ».

La croissance du secteur des start-ups, des concepteurs professionnels et des amateurs exerce une pression particulière sur les distributeurs. Pour ce groupe de clients, le support technique est le plus grand domaine dans lequel un distributeur peut apporter de la valeur ajoutée. Bien que leurs besoins soient similaires à ceux des ingénieurs d’entreprises traditionnelles, le boom de l’IoT a amené davantage de concepteurs et d’amateurs, dont beaucoup ont peut-être des connaissances techniques limitées, à participer à des projets en développement qui requièrent de meilleurs niveaux de connectivité, de flexibilité et de personnalisation.

Malgré la quantité de modules plug-and-play disponibles, les start-ups, les concepteurs et les amateurs ont toujours besoin d’une assistance technique et sur les produits plus poussée. Ce besoin a été partiellement pris en compte par l’investissement dans des forums et des communautés en ligne dirigés par des distributeurs, ainsi que par des modules métiers axés uniquement sur les logiciels et les services de conception. Néanmoins, ces clients, tout comme leurs homologues développeurs établis, préfèrent un distributeur bien connu sur le marché, dont le stock est bien rempli et qui offre d’excellentes options de livraison, de support technique et d’assistance aux clients.

Afin de mieux desservir l’ensemble des clients, les distributeurs se concentrent sur leur présence sur le Web pour attirer de nouveaux clients et soutenir les clients existants. Avec l’immensité de produits désormais disponibles en ligne, les sites Web des plus grands distributeurs offrent une navigation facile, ainsi qu’une grande quantité d’informations techniques et de ressources d’assistance pour fidéliser les clients et atteindre de nouveaux publics.

Compte tenu de tous ces facteurs et des besoins distincts, mais qui se chevauchent, sur le marché, est-il possible pour un distributeur de satisfaire tout le monde ou est-il nécessaire de choisir un groupe de clients cibles et de se concentrer uniquement sur celui-ci ?

Une nouvelle génération de distributeurs

Lorsqu’Avnet a acquis Premier Farnell, qui opère sous le nom de Farnell Europe, il en a résulté une activité de distribution technologique unique qui sert d’écosystème pour le développement de produits aux développeurs établis et émergents, notamment aux ingénieurs concepteurs et aux marchés des concepteurs et des amateurs. Farnell est spécialisé dans l’aide aux créateurs, peu importe leur niveau, de l’idée et de la conception du produit à la fabrication de prototypes et de faibles volumes. En tant que fabricant et distributeur n° 1 de Raspberry Pi, fabricant exclusif de BBC micro:bit et fabricant officiel de BeagleBone Black, nous fabriquons également bon nombre des produits que nous distribuons. Avnet est un distributeur franchisé mondial axé sur les volumes élevés et possédant une forte expertise des grands volumes, de la vaste distribution ainsi que de la logistique mondiale et de la gestion de la chaîne d’approvisionnement.

Lorsque ces deux entreprises ont uni leurs forces, elles ont créé une nouvelle génération de distributeurs qui, à notre avis, pourrait offrir un meilleur support dans toutes les étapes du processus de développement de produits de la conception à la fabrication en série en passant par la gestion du cycle de vie des produits en fournissant un service homogène à tous les clients. Cela a permis aux clients d’avoir accès à un fournisseur de solutions technologiques mondial spécialisé dans le développement de produits. Deux ans plus tard, ces avantages pour nos clients sont réels.

Nous avons collaboré avec des employés d’Avnet pour mettre en place un processus offrant une assistance ininterrompue aux clients au fur et à mesure de leur croissance. En tant que distributeur de services de haute qualité, Farnell possède un stock de produits qui s’étend sur environ 1,6 km de long et un pouce de large, permettant aux clients d’accéder à la plus large gamme de produits disponibles et dans les quantités les plus faibles dont nos clients ont besoin. En tant que membre du groupe Avnet, nous guidons nos clients depuis la conception initiale et la production à faible volume jusqu’à la production à grand volume. En surveillant les habitudes d’achat des clients, nous pouvons identifier le moment où ils entrent dans la phase suivante de leur parcours et leur présenter nos entreprises soeurs qui peuvent les accompagner dans leur développement futur. Ces clients bénéficient désormais de l’accès à l’écosystème d’Avnet au moment où celui-ci ajoute de la valeur à leurs activités, sans avoir à faire appel à un nouveau partenaire pour cette étape de leur parcours.

Nous travaillons avec précaution pour utiliser l’ensemble de l’écosystème d’Avnet afin de fournir une nouvelle valeur et de nouveaux avantages aux clients. La combinaison d’Avnet et de Farnell offre aux grands fabricants les ressources conséquentes dont ils ont besoin, ainsi qu’un contact plus proche pour travailler avec les inventeurs, les concepteurs et les ingénieurs afin de les aider à transformer leurs idées en prototypes. La capacité de s’engager dans les toutes premières étapes de la conception et du développement de produits avec des innovateurs alimente un nouveau chapitre de croissance.

Il est clair que les clients d’aujourd’hui ont besoin du meilleur des deux mondes : travailler avec des entreprises importantes et d’envergure mondiale, tout en conservant les capacités spécialisées pour les servir durant toutes les étapes du cycle de vie du produit. L’évaluation des besoins du marché et des demandes des clients montre clairement que cette fusion offre des avantages à l’ensemble de ses clients, quel que soit leur niveau d’expérience, leur chiffre d’affaires ou leur situation géographique, et constitue un nouveau repère pour les distributeurs du monde entier.

http://fr.farnell.com/

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